De meeste oprichters van Britse HealthTech-bedrijven besluiten niet zomaar op een dag om de Amerikaanse markt te betreden. Het is eerder een geleidelijk proces. Een vraag van een zorginstelling in Boston. Een concurrent die net een vicepresident verkoop in New York heeft aangenomen. Een investeerder die steeds weer dezelfde vraag stelt tijdens bestuursvergaderingen. Een groeiend besef dat de binnenlandse markt, hoe goed het er ook gaat, een plafond begint te vormen.
De vraag is zelden of de VS de juiste bestemming is. Voor ambitieuze Britse HealthTech-bedrijven met bewezen producten is dat vrijwel altijd het geval. De Amerikaanse gezondheidszorgmarkt is $5.3 biljoen waard en groeit met 7.2% per jaar . Alleen al het segment digitale gezondheidszorg zal naar verwachting de komende tien jaar meer dan verdubbelen. Nergens anders ter wereld bestaat een vergelijkbare kans voor wat jullie aan het ontwikkelen zijn.
De hamvraag is timing. Ben je er nu klaar voor? Of praat je jezelf er al toe aan voordat de basis stevig is, of praat je jezelf er juist van af als die basis er al wel is?
Hier zijn tien eerlijke signalen dat het nu het juiste moment is.
1. Je hebt thuis een echte product-marktfit en je kunt dat bewijzen.
Niet "we denken dat we het hebben." Niet "we komen steeds dichterbij." Aantoonbare, verdedigbare geschiktheid. Klanten die hun contract verlengen zonder dat ze daartoe worden aangezet. Aanbevelingen die binnenkomen zonder incentives. Een helder en bondig antwoord op de vraag wie uw product koopt, waarom ze het kopen en welk meetbaar verschil het maakt voor hun organisatie.
Dit is van enorm belang voor de VS, omdat de Amerikaanse zorgmarkt geen tijd biedt om je draai te vinden. Amerikaanse zorgsystemen, zorgverzekeraars en zakelijke inkopers zijn geavanceerd, hebben weinig tijd en opereren in een inkoopomgeving met meerdere concurrerende leveranciers. Als je je waardepropositie niet nauwkeurig kunt formuleren, verlies je deals, niet omdat je product inferieur is, maar omdat een ander het voor de koper gemakkelijker heeft gemaakt om ja te zeggen. De bedrijven die snel voet aan de grond krijgen in de VS, zijn de bedrijven die al precies weten wat ze verkopen en aan wie. Als je die duidelijkheid thuis hebt, neem je die mee naar de VS.
☑ Mijn klanten verlengen zonder dat ik ze hoef aan te sporen.
☑ Ik kan in twee zinnen uitleggen wie ons product koopt en waarom.
☑ We beschikken over klinisch of commercieel bewijs dat we met trots kunnen laten zien.
2. Er is al belangstelling vanuit de VS voor uw bedrijf.
Dit is een van de meest onderschatte signalen, en een die we regelmatig zien bij de Britse HealthTech-bedrijven waarmee we samenwerken. Amerikaanse zorgsystemen, digitale zorginkopers of Amerikaanse investeerders nemen contact met u op zonder dat u daar zelf specifiek moeite voor doet. Iemand heeft uw website gevonden. Een congresdeelnemer heeft uw contactgegevens doorgegeven. Een oud-medewerker van de NHS in de VS heeft u aanbevolen aan een contactpersoon in Boston.
Als dit gebeurt, geeft de markt je al een belangrijk signaal: het probleem dat jij oplost bestaat in de VS, mensen zoeken naar oplossingen en jij bent zichtbaar genoeg om gevonden te worden. Dat is geen kleinigheid. De meeste Britse bedrijven die de Amerikaanse markt betreden, moeten hun eerste gesprekken zelf in scène zetten. Jij hebt die gesprekken al. Laat dat signaal niet onbeantwoord.
☑ We hebben aanvragen ontvangen van Amerikaanse bedrijven of kopers.
☑ Amerikaanse contacten hebben contact opgenomen tijdens conferenties of via LinkedIn.
☑ We hebben gebruikers of proefaanmeldingen in de VS die we niet actief hebben benaderd.
3. Uw binnenlandse groei begint af te vlakken.
Dit is een signaal dat de meeste oprichters liever niet hardop toegeven, maar het is wel een van de meest eerlijke indicatoren van gereedheid. De Britse markt voor digitale gezondheidszorg heeft, ondanks alle dynamiek, een eindige potentiële klantenkring voor elk product. Wanneer je die grens begint te voelen, wanneer de gesprekken over potentiële klanten competitiever worden, wanneer de inkoopcycli langer duren, wanneer dezelfde namen steeds terugkomen, is het de moeite waard om een kritische vraag te stellen.
Levert de energie en de middelen die worden geïnvesteerd in het verdedigen en geleidelijk uitbreiden van het marktaandeel in het VK wel het best mogelijke rendement op? Voor veel bedrijven is het antwoord op dit moment nee. Dezelfde commerciële inspanning, gericht op de VS met zijn veel grotere kopersmarkt en hogere contractwaarden, zou aanzienlijk meer rendement opleveren. Een stagnatie in eigen land is geen probleem. Het is vaak juist het duidelijkste signaal dat je klaar bent om te groeien.
☑ Onze pijplijn in het VK voelt steeds competitiever aan.
☑ De groei is vertraagd in vergelijking met 12 tot 18 maanden geleden.
☑ We winnen weliswaar opdrachten, maar de verhouding tussen inspanning en rendement neemt toe.
4. Een directe concurrent heeft die stap al gezet.
Als een bedrijf waarmee u rechtstreeks concurreert een vestiging in de VS heeft geopend, een Amerikaanse commercieel manager heeft aangesteld of is begonnen met het bijwonen van Amerikaanse HealthTech-conferenties, beschouw dat dan als een waarschuwingssignaal. De Amerikaanse gezondheidszorgmarkt beloont relaties. Het beloont bekendheid. Een koper die van uw concurrent heeft gehoord, die drie gesprekken heeft gevoerd met hun Amerikaanse salesmanager en hun casestudies heeft gezien, zal aanzienlijk moeilijker te overtuigen zijn, zelfs als uw product beter is.
Het voordeel van de eerste mover is in de VS reëel. Het bedrijf dat als eerste vertrouwen en zichtbaarheid opbouwt bij Amerikaanse zorgsystemen, wordt als eerste geselecteerd, als eerste aanbesteed en als eerste doorverwezen. Toekijken hoe een concurrent dat opbouwt terwijl u plannen maakt, is geen voorzichtigheid. Het is een strategische kostenpost die elk kwartaal oploopt.
☑ Een concurrent heeft de afgelopen 12 maanden een kantoor in de VS geopend of een medewerker in de VS aangenomen.
☑ We zien dat er steeds meer in de VS gevestigde bedrijven in ons concurrentielandschap verschijnen.
☑ Concurrenten presenteren op Amerikaanse conferenties waar wij niet aanwezig zijn.
5. Uw investeerders vragen in elke bestuursvergadering naar de VS.
Als de VS steeds weer ter sprake komt tijdens bestuursvergaderingen en de vraag verschuift van "denken jullie erover na?" naar "wanneer gaat het gebeuren?", dan is dat geen druk om te managen, maar een signaal om actie te ondernemen. Aanwezigheid in de VS verandert de waardering van uw bedrijf fundamenteel. Een bedrijf dat operationeel is in de VS, zelfs met maar één nieuwe medewerker en twee serieuze gesprekken met klanten, is wezenlijk anders dan een bedrijf dat alleen maar in een presentatie op een dia staat.
Als je van plan bent om binnen 12 tot 18 maanden je volgende financieringsronde af te ronden en de VS op je planning staat, is het nu tijd om dat verhaal te vertellen, niet pas wanneer de ronde van start gaat. Beleggers willen momentum zien, geen intentie. Je kunt hier meer lezen over het opbouwen van geloofwaardigheid bij Amerikaanse investeerders.
☑ De VS komt steevast ter sprake in gesprekken met bestuursleden of investeerders.
☑ Ons volgende verhaal over de salarisverhoging hangt mede af van de vooruitgang in de VS.
☑ Beleggers hebben specifiek gevraagd wanneer we de Amerikaanse markt betreden.
6. Je hebt iemand die de Amerikaanse expansie zou kunnen leiden.
Dit is een van de meest praktische tekenen van paraatheid, en tegelijkertijd een van de meest over het hoofd geziene. De VS betreden zonder een aangewezen persoon die verantwoordelijk is voor het project en de bevoegdheid heeft om beslissingen te nemen, is een van de meest betrouwbare manieren om 18 maanden en een aanzienlijk budget te verspillen. Het hoeft niet per se een Amerikaanse medewerker te zijn die vanaf dag één wordt aangenomen.
Het kan een interne commerciële leider zijn die bereid is om veel tijd ter plaatse door te brengen, relaties op te bouwen en de markt te laten functioneren.
Wat het in ieder geval niet kan zijn, is een collectieve verantwoordelijkheid die verdeeld wordt over een leiderschapsteam dat al overbelast is. De VS is te anders, te complex en te competitief voor een aanpak met een commissie.
De bedrijven die snel aan populariteit winnen, zijn bijna altijd de bedrijven waar één persoon verantwoordelijk is, over de nodige middelen beschikt en enthousiast is om het te laten slagen.
☑ We hebben een persoon aangewezen die verantwoordelijk zou zijn voor de Amerikaanse inspanningen.
☑ Die persoon heeft het commerciële instinct om zich in een onbekende markt te begeven.
☑ Het leiderschap is op één lijn en bereid om hen op de juiste manier te ondersteunen.
7. Uw product werkt vandaag de dag voor een Amerikaanse klant, zonder dat het opnieuw hoeft te worden opgebouwd.
Dit klinkt misschien vanzelfsprekend, maar dat is niet altijd het geval. Door hier vroegtijdig eerlijk over te zijn, bespaar je aanzienlijk veel tijd en geld. Sommige Britse HealthTech-producten vereisen ingrijpende aanpassingen om in de VS te kunnen functioneren: andere compliance- en datakaders, andere integratievereisten met Amerikaanse EHR-systemen en andere regelgevingsprocedures.
Geen van deze obstakels is onoverkomelijk, maar ze kosten tijd en beïnvloeden je uitbreidingsplanning aanzienlijk.
Als uw product vandaag de dag door een Amerikaans zorgsysteem kan worden gebruikt zonder ingrijpende aanpassingen, is dat een echt concurrentievoordeel. Het betekent dat u sneller dan de meeste anderen van de eerste tewerkstelling naar de eerste pilot kunt overstappen.
Als een herziening nodig is, breng dit dan duidelijk in kaart voordat u begint met investeren in commerciële activiteiten in de VS. Het duurste onderdeel van markttoegang is immers het genereren van klantinteresse voor een product dat nog niet gereed is voor levering.
☑ Ons product kan vandaag nog worden ingezet bij een Amerikaanse klant.
☑ Wij begrijpen de Amerikaanse nalevings- en gegevensvereisten die voor ons relevant zijn.
☑ We hebben de Amerikaanse vereisten voor EHR-integratie bekeken en hebben een visie
8. Je hebt minstens 12 maanden de tijd om dit goed te doen.
De bedrijven die de meeste moeite hebben met uitbreiding in de VS, zijn niet de bedrijven met slechte producten of slechte ideeën. Het zijn de bedrijven die te weinig middelen hebben ingezet en zich bij het eerste teken van tegenslag hebben teruggetrokken, omdat ze genoeg hebben uitgegeven om te beginnen, maar niet genoeg om resultaten te zien.
Als u zich een reële financiële buffer van 12 maanden kunt toewijden aan de Amerikaanse expansie zonder uw kernactiviteiten in gevaar te brengen, bent u in een goede positie om dit op de juiste manier aan te pakken. U kunt een realistisch beeld krijgen van de investeringskosten in onze gids over de werkelijke kosten van expansie in de VS.
☑ We kunnen de uitbreiding in de VS 12 maanden lang financieren zonder dat dit onze kernactiviteiten beïnvloedt.
☑ We hebben de kosten berekend en ze liggen binnen wat we kunnen dragen.
☑ Het leiderschap is vastbesloten om het project tot een goed einde te brengen, niet alleen om eraan te beginnen.
9. Je hebt al echte gesprekken gevoerd met Amerikaanse kopers.
Je hebt geen getekend contract nodig om er klaar voor te zijn. Maar als je serieuze commerciële gesprekken hebt gevoerd met Amerikaanse zorginstellingen, een Amerikaanse HealthTech-conferentie hebt bijgewoond, een pilot hebt uitgevoerd met een Amerikaanse klant, of een diepgaand gesprek hebt gehad met een potentiële Amerikaanse klant die de juiste vragen stelde en op de juiste punten tegenspraak bood, begin je niet vanaf nul.
Die gesprekken zijn waardevoller dan de meeste oprichters beseffen. Ze laten je zien waar Amerikaanse kopers om geven, welke taal ze gebruiken, welke bezwaren je moet aanpakken en hoe je product in een andere commerciële context overkomt. De bedrijven die het snelst groeien in de VS zijn de bedrijven die al een deel van dit voorwerk hebben gedaan. Als je het hebt, gebruik het dan. Het is een aanzienlijke voorsprong.
☑ We hebben daadwerkelijke commerciële gesprekken gevoerd met Amerikaanse zorginstellingen of afnemers.
☑ We hebben de afgelopen 18 maanden minstens één Amerikaans HealthTech-evenement bijgewoond.
☑ We hebben een beeld van hoe ons product aanslaat bij Amerikaanse kopers, gebaseerd op echte feedback.
10. Je bent al meer dan een jaar "bijna klaar" voor de VS.
Dit is het meest eerlijke signaal van allemaal. Als de VS al twaalf maanden of langer op je routekaart staan, als de redenen voor de vertraging steeds veranderen maar de conclusie hetzelfde blijft, als je merkt dat je tijdens bestuursvergaderingen steeds dezelfde gesprekken voert als een jaar geleden, dan is het de moeite waard om jezelf de directe vraag te stellen: wat zou er nu eigenlijk moeten gebeuren om je ertoe te bewegen te gaan?
Geen enkel bedrijf steekt de Atlantische Oceaan over met alle vragen beantwoord. De bedrijven die slagen, zijn niet degenen die op zekerheid wachtten. Het zijn degenen die besloten dat het risico om niet te gaan groter was dan het risico om wel te gaan, en vervolgens een structuur rond de verhuizing bouwden die het beheersbaar maakte. De markt wordt niet minder concurrerend terwijl je aan het plannen bent.
Uw concurrenten zitten niet stil. En de investeringscyclus waarin de VS zich momenteel bevindt, zal niet eeuwig duren.
☑ De VS staan al meer dan 12 maanden op onze routekaart zonder noemenswaardige vooruitgang.
☑ De redenen voor de vertraging veranderen steeds, maar de aarzeling blijft hetzelfde.
☑ We weten eerlijk gezegd dat we er klaar voor zijn en wachten op een zelfvertrouwen dat we nooit volledig zullen hebben.
Hoe ziet de eerste stap er dan uit?
Dit is waar de meeste Britse HealthTech-bedrijven verrast over zijn hoe toegankelijk de VS eigenlijk is. Je hebt geen kantoor in de VS nodig. Je hebt geen volledig commercieel team nodig. Je hebt zelfs geen Amerikaanse rechtspersoon nodig om je eerste medewerker ter plaatse aan te nemen.
Via een Employer of Record-service kunt u op een conforme manier een in de VS gevestigde werknemer in dienst nemen, waarbij de lokale salarisadministratie, secundaire arbeidsvoorwaarden en belastingverplichtingen volledig worden afgehandeld, zonder dat u een Amerikaanse entiteit hoeft op te richten. Voor veel Britse HealthTech-bedrijven is dit de juiste eerste stap: iemand met marktkennis ter plaatse inschakelen, relaties opbouwen met Amerikaanse zorginstellingen en ontdekken waar kopers daadwerkelijk op reageren voordat u zich vastlegt op een volledige infrastructuur. Wanneer de commerciële haalbaarheid er is, is het oprichten van een Amerikaanse entiteit de logische volgende stap.
Een aspect dat Britse bedrijven vaak onverwacht treft, is de culturele dimensie. De zakelijke taal is anders, de verwachtingen ten aanzien van het management zijn anders en de manier waarop je vertrouwen opbouwt bij kopers en werknemers vereist aanpassing. Onze gids voor het beheersen van de Amerikaanse bedrijfscultuur is een nuttig uitgangspunt, en onze uitgebreide gids voor expansie van het VK naar de VS behandelt het volledige plaatje van wat je kunt verwachten.
Bij Foothold America hebben we honderden Britse en Europese bedrijven geholpen bij precies deze transitie. We verzorgen de oprichting van de entiteit, de aanstelling van de officiële werkgever, de salarisadministratie, de naleving van HR-regelgeving, de boekhouding en de werving van talent. Zo kan uw managementteam zich concentreren op de commerciële kansen in plaats van op de operationele complexiteit van het betreden van een nieuwe markt. We weten wat werkt, we weten waar bedrijven tegenaan lopen en we hebben dit al zo vaak meegemaakt dat we snel kunnen handelen wanneer de timing goed is.
Als je aan alle punten op deze lijst voldoet, is een gesprek de beste volgende stap. Ga naar footholdamerica.com of neem rechtstreeks contact op met ons team in het Verenigd Koninkrijk.
Foothold America is een in Boston gevestigde specialist in Amerikaanse expansie die internationale bedrijven, voornamelijk uit het VK en Europa, helpt bij het aannemen van personeel, het opzetten van activiteiten en de groei in de Verenigde Staten. De diensten omvatten onder andere het opzetten van een Amerikaanse entiteit , het fungeren als Employer of Record , PEO+-ondersteuning voor grensoverschrijdende activiteiten , talentwerving en advies op het gebied van culturele intelligentie.
